L'édition de cet ISBN n'est malheureusement plus disponible.
Afficher les exemplaires de cette édition ISBNLes informations fournies dans la section « Synopsis » peuvent faire référence à une autre édition de ce titre.
1. La subjectivité de l'achat
L'auteur nous rappelle que faire du marketing, c'est d'abord se glisser dans la peau du consommateur... et il nous invite à suivre la trajectoire d'un achat comme le travelling d'une caméra subjective.
Son approche empirique est convaincante : chacun reconnaîtra dans la description des achats, qu'il soit indifférent ou sensible à la marque, qu'il prenne son temps ou non . Chacun a souhaité disposer de paniers dans le magasin et non à l'entrée, et d' informations pertinentes, au bon endroit et au bon moment. Les plus de 40 ans adhèreront à son plaidoyer en faveur de notices lisibles...
Il met l'accent sur l'impulsion des sens in situ et revalorise ainsi le rôle du corps.. La qualité n'est-elle pas, in fine, qualité perçue...
2. Le moment de l'achat
C'est dans l'examen de la dimension temporelle qu'il est à mon sens le plus riche, que ce soit le temps passé en rayon à choisir un produit, le temps perdu dans l'attente aux caisses, le temps perçu comme utile ou agréable. Dans notre conseil en stratégie, nous concevons souvent l'achat (pas seulement virtuel) comme une navigation avec ses escales et ses rythmes...
3. Le marketing situationnel
Je retrouve dans sa thèse l'inspiration du marketing situationnel : l'achat y est moins analysé comme l'acte final d'une décision motivée qu'une rencontre avec un produit qui a su se dé-marquer et se faire remarquer.
Le marketing situationnel fait davantage dépendre l'achat de la situation que du profil sociologique de la cible. Il repose sur l'idée que le client ne sait pas toujours à l'avance s'il va acheter ...de la viande, des oeufs ou des pâtes.
Il est contemporain d'une société de consommation mature où augmentent la mobilité, l'infidélité et les achats d'impulsion. Si l'on ne peut plus affirmer : dis-moi qui tu es, je te dirai ce que tu consommes, reste à étudier le "moment de contact".
4. Why et/ou How we buy?
L'accent mis sur le " moment de contact " explique qu'à l'issue de la lecture; nous hésitions entre why we buy et how we buy. Est-ce dû au poids de l'école behavioriste dominante aux Etats Unis qui, pragmatique, empirique et quantitativiste (Bateson et Ruesch), a toujours été orientée vers les comportements plus que les opinions et les attitudes ? Quitte, parfois, à voir dans les actes les causes de ces mêmes actes. Le comment explique-t-il le pourquoi ? La description de nos rituels de consommation leur signification ?
5. La culture anglosaxonne et le rapport " rational/emotional "
La culture anglosaxonne est également encline à prendre le consommateur pour un agent rationnel.
Aussi Paco Underhill est-il révolutionnaire en réhabilitant l'émotion. Qui, en effet plus que les Anglosaxons, éduquent leurs enfants dans un imaginaire d'opposition* entre rational vs emotional ? Qui plus que les Etats Unis ont réduit l'intelligence au seul QI avant de créer un QE ?
Nos recherches anthropologiques démontrent que les approches sont volontiers binaires chez les Anglosaxons à l'imaginaire d'opposition, et plus volontiers dialectiques chez les Latins à l'imaginaire d'alliance. Ces derniers perçoivent l'intérêt et la nécessité de combiner global et local, privé et public, goût et praticité, plaisir et santé, technologie et esthétique...là où les Anglosaxons voient un combat.
Aussi quand Paco Underhill nous incite à considérer le consommateur comme un être humain, il veut signifier qu'il n'est pas un agent économique rationnel mais un individu traversé par des émotions. Mais le " consommateur " n'était-il pas nourri d'émotions depuis toujours ?
Son ouvrage très riche d'expériences nous rappelle à la priorité du marketing : la connaissance sensible du client. Il insiste à juste titre sur le rôle du moment de contact, in situ, dans le déclenchement de l'achat. Il est aussi l'occasion de mettre en évidence la relation souvent inconsciente de la pensée avec la culture. La pensée serait-elle aussi un produit culturel ? -- Pascale Weil -- -- Business Digest
Les informations fournies dans la section « A propos du livre » peuvent faire référence à une autre édition de ce titre.
Frais de port :
Gratuit
Vers Etats-Unis
Description du livre Etat : New. Buy with confidence! Book is in new, never-used condition 0.6. N° de réf. du vendeur bk0684849143xvz189zvxnew
Description du livre Paperback. Etat : New. N° de réf. du vendeur DADAX0684849143
Description du livre N° de réf. du vendeur sc10-98
Description du livre Paperback. Etat : new. Brand New Copy. N° de réf. du vendeur BBB_new0684849143
Description du livre Paperback. Etat : new. New. Fast Shipping and good customer service. N° de réf. du vendeur Holz_New_0684849143
Description du livre Etat : New. New! This book is in the same immaculate condition as when it was published 0.6. N° de réf. du vendeur 353-0684849143-new
Description du livre Paperback. Etat : new. Buy for Great customer experience. N° de réf. du vendeur GoldenDragon0684849143
Description du livre Paperback. Etat : new. New. N° de réf. du vendeur Wizard0684849143
Description du livre Paperback. Etat : new. New Copy. Customer Service Guaranteed. N° de réf. du vendeur think0684849143
Description du livre Etat : new. N° de réf. du vendeur FrontCover0684849143