Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills - Couverture souple

Siedel, George J.

Couverture souple

ISBN 10 : 0997056649 ISBN 13 : 9780997056648

Editeur : Van Rye Publishing, LLC, 2016

A propos du livre

Présentation de l'éditeur :

We all negotiate on a daily basis. We negotiate with our spouses, children, parents, and friends. We negotiate when we rent an apartment, buy a car, purchase a house, and apply for a job. Your ability to negotiate might even be the most important factor in your career advancement.

Negotiation is also the key to business success. No organization can survive without contracts that produce profits. At a strategic level, businesses are concerned with value creation and achieving competitive advantage. But the success of high-level business strategies depends on contracts made with suppliers, customers, and other stakeholders. Contracting capability—the ability to negotiate and perform successful contracts—is the most important function in any organization.

This book is designed to help you achieve success in your personal negotiations and in your business transactions. The book is unique in two ways. First, the book not only covers negotiation concepts, but also provides practical actions you can take in future negotiations. This includes a Negotiation Planning Checklist and a completed example of the checklist for your use in future negotiations.

The book also includes (1) a tool you can use to assess your negotiation style; (2) examples of “decision trees,” which are useful in calculating your alternatives if your negotiation is unsuccessful; (3) a three-part strategy for increasing your power during negotiations; (4) a practical plan for analyzing your negotiations based on your reservation price, stretch goal, most-likely target, and zone of potential agreement; (5) clear guidelines on ethical standards that apply to negotiations; (6) factors to consider when deciding whether you should negotiate through an agent; (7) psychological tools you can use in negotiations—and traps to avoid when the other side uses them; (8) key elements of contract law that arise during negotiations; and (9) a checklist of factors to use when you evaluate your performance as a negotiator.

Second, the book is unique in its holistic approach to the negotiation process. Other books often focus narrowly either on negotiation or on contract law. Furthermore, the books on negotiation tend to focus on what happens at the bargaining table without addressing the performance of an agreement. These books make the mistaken assumption that success is determined by evaluating the negotiation rather than evaluating performance of the agreement. Similarly, the books on contract law tend to focus on the legal requirements for a contract to be valid, thus giving short shrift to the negotiation process that precedes the contract and to the performance that follows.

In the real world, the contracting process is not divided into independent phases. What happens during a negotiation has a profound impact on the contract and on the performance that follows. The contract’s legal content should reflect the realities of what happened at the bargaining table and the performance that is to follow. This book, in contrast to others, covers the entire negotiation process in chronological order beginning with your decision to negotiate and continuing through the evaluation of your performance as a negotiator.

A business executive in one of the negotiation seminars the author teaches as a University of Michigan professor summarized negotiation as follows: “Life is negotiation!” No one ever stated it better. As a mother with young children and as a company leader, the executive realized that negotiations are pervasive in our personal and business lives. With its emphasis on practical action, and with its chronological, holistic approach, this book provides a roadmap you can use when navigating through your life as a negotiator.

Présentation de l'éditeur :

Мы проводим переговоры ежедневно. Мы договариваемся с нашими супругами, детьми, родителями и друзьями. Мы ведем переговоры об аренде квартиры, покупке квартиры или дома и при устройстве на работу. Ваша способность договариваться может даже стать одним из самых важных факторов для продвижения по карьерной лестнице.

Переговоры также являются ключом для достижения успеха в бизнесе. Ни одна организация не может выжить без контрактов, приносящих прибыль. На стратегическом уровне все предприятия заинтересованы в создании ценности и достижения конкурентного преимущества. Но успех реализации бизнес-стратегий зависит от контрактов, заключенных с поставщиками, клиентами и другими заинтересованными лицами. Способность договариваться и заключать выгодные контракты – это самая важная функция в любой организации.

Данная книга была написана, чтобы помочь вам достичь успеха в ведении переговоров на личном и деловом уровне. Книга уникальна по двум причинам. Во-первых, здесь не только рассматриваются теоретические концепции, но и практические аспекты, которые вы можете использовать в своих будущих переговорах. Сюда входит также контрольный список для планирования переговоров с примером заполнения.

В книге вы также найдете (1) инструмент для оценки вашего стиля переговоров; (2) примеры дерева решений для расчета оценки альтернативных вариантов в случае неудачных переговоров; (3) стратегию повышения степени вашего влияния во время переговоров; (4) практический план анализа ваших переговоров с учетом вашей отправной цены, завышенной цели, вероятной цели и зоны потенциального соглашения; (5) четкие рекомендации в отношении этических норм, применяемых в ходе переговоров; (6) факторы, которые необходимо учитывать при ведении переговоров с использованием агента; (7) психологические приемы для использования в переговорах, а также ловушки, которые следует избегать, когда их использует другая сторона; (8) ключевые элементы договорного права, с которыми вам придется столкнуться в ходе переговоров; (9) контрольный список для оценки своей деятельности в роли эксперта по переговорам.

Во-вторых, уникальность книги связана с ее комплексным подходом к процессу переговоров. В других книгах, как правило, внимание акцентируется только на переговорах или только на договорном законодательстве. Кроме того, книги по переговорам зачастую рассматривают только то, что происходит в ходе самих переговоров и не включают проблему выполнения достигнутого соглашения. Авторы этих книг исходят из ошибочной предпосылки, что успех определяется оценкой переговоров, а не оценкой эффективности выполнения соглашения. Аналогичным образом, в книгах о договорном законодательстве основное внимание уделяется правовым требованиям контрактов и, соответственно, практически не рассматривается процесс переговоров, предшествующий заключению контракта, и ход выполнения уже заключенного контракта.

В реальном мире договорная деятельность не делится на отдельные этапы. То, что происходит во время переговоров, оказывает существенное влияние на контракт и выполнение его условий. Содержание контракта с юридической точки зрения должно отражать реальность того, что происходило во время переговоров, и процессы реализации данного контракта. В этой книге, в отличие от других, рассмотрен полноценный процесс ведения переговоров в хронологическом порядке, начиная с принятия решения о ведении переговоров и заканчивая оценкой своей роли в качестве участника переговоров.

Благодаря своему комплексном последовательному практическому подходу данная книга может выступать в роли путеводной нити, помогающей вам ориентироваться в мире переговоров.

À propos de cette édition

• Éditeur: Van Rye Publishing, LLC
• Date d'édition: 2016
• ISBN 10: 0997056649
• ISBN 13: 9780997056648
• Reliure: Broché
• Nombre de pages: 202