Le Marketing d'affaires : Stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions

 
9782100067381: Le Marketing d'affaires : Stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions
Présentation de l'éditeur :

Vente de systèmes, de biens d'équipement, de solutions, montage d'affaires, marketing de projets, marketing de la grande industrie, stratégies de soumission aux appels d'offres... La liste est longue des termes utilisés pour désigner une démarche qui, aux antipodes du marketing des produits de grande consommation, se structure avec une batterie d'outils et de concepts originaux. Cette démarche sort désormais du champ restreint et spécifique de certaines industries lourdes pour influencer largement, voire renouveler, le marketing business to business dans son ensemble. ABB, Alcatel, Hewlett Packard, Schneider et bien d'autres adoptent aujourd'hui des stratégies issues du marketing d'affaires pour vendre des solutions à leurs clients et, au travers de celles-ci, leurs produits et leurs services.
Fruit de longues années d'expérience et illustrée de nombreux cas, cette nouvelle édition présente au lecteur les modèles, méthodes et outils nécessaires au développement d'une approche constructiviste du marketing d'affaires. Entièrement mise à jour, elle intègre deux nouveaux chapitres sur les priorités stratégiques et le positionnement concurrentiel. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui " font " le marketing : ingénieurs d'affaires, gestionnaires de grands comptes, cadres des directions commerciales et stratégiques ou autres responsables contribuant, par leur fonction, au bon déroulement d'une affaire, du bureau d'étude à l'après-vente.

Biographie de l'auteur :

BERNARD COVA. Ingénieur d'affaires, puis directeur marketing, il est professeur de marketing international à l'EAP. Depuis 10 ans, il travaille à développer une démarche marketing pour les entreprises vendant par affaires au sein du European Network on Project Marketing and System Selling.
ROBERT SALLE. Professeur à l'EM. LYON, membre du Groupe IMP (Industrlal Marketing and Purchasing Group), il travaille depuis plus de 20 ans au développement du marketing business to business en collaboration avec de nombreux groupes industriels.

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1.

Bernard Cova et Robert Salle
Edité par Dunod (2003)
ISBN 10 : 2100067389 ISBN 13 : 9782100067381
Ancien(s) ou d'occasion Softcover Quantité : 1
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Ammareal
(Grigny, France)
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Description du livre Dunod, 2003. Softcover. État : Bon. Ancien livre de bibliothèque. Salissures sur la tranche. Edition 2003. Ammareal reverse jusqu'à 15% du prix net de ce livre à des organisations caritatives. ENGLISH DESCRIPTION Book Condition: Used, Good. Former library book. Soiling on the side. Edition 2003. Ammareal gives back up to 15% of this book's net price to charity organizations. N° de réf. du libraire A-522-568

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Edité par Dunod (2003)
ISBN 10 : 2100067389 ISBN 13 : 9782100067381
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Description du livre Dunod, 2003. Softcover. État : Bon. Ancien livre de bibliothèque. Petite(s) trace(s) de pliure sur la couverture. Légères traces d'usure sur la couverture. Salissures sur la tranche. Edition 2003. Ammareal reverse jusqu'à 15% du prix net de ce livre à des organisations caritatives. ENGLISH DESCRIPTION Book Condition: Used, Good. Former library book. Slightly creased cover. Slight signs of wear on the cover. Soiling on the side. Edition 2003. Ammareal gives back up to 15% of this book's net price to charity organizations. N° de réf. du libraire A-522-346

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Bernard Cova et Robert Salle
Edité par Dunod (2003)
ISBN 10 : 2100067389 ISBN 13 : 9782100067381
Ancien(s) ou d'occasion Softcover Quantité : 1
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Description du livre Dunod, 2003. Softcover. État : Très bon. Ancien livre de bibliothèque. Légères traces d'usure sur la couverture. Edition 2003. Ammareal reverse jusqu'à 15% du prix net de ce livre à des organisations caritatives. ENGLISH DESCRIPTION Book Condition: Used, Very good. Former library book. Slight signs of wear on the cover. Edition 2003. Ammareal gives back up to 15% of this book's net price to charity organizations. N° de réf. du libraire A-604-897

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