Vendre aux grands comptes - Couverture souple

Moulinier, René

Couverture souple

ISBN 10 : 2708126083 ISBN 13 : 9782708126084

Editeur : Editions d'Organisation, 2001

Synopsis

Rare book

A propos du livre

Quatrième de couverture

Ce livre propose une méthode de négociation fondée sur les particularités des grands comptes multiples participants à la décision, difficulté à débrouiller l'écheveau des relations internes chez le client important, opacité des critères de choix du fournisseur, manque d'information sur la position des concurrents...

Vendre aux grands comptes présente de façon claire et rationnelle : - une méthode d'analyse du "centre d'achat", - une méthode d'analyse de la situation du fournisseur à tout moment de sa relation avec le grand compte, - des exemples de formulation, - des listes-guide directement exploitables.

Les principaux clients de René Moulinier, multinationales françaises et étrangères, suivis pendant plusieurs années, illustrent avec éloquence le savoir-faire de l'auteur pour établir la relation, négocier et vendre aux grands comptes.

René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille-Provence, anime la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés. Membre de la Communauté Européenne des Experts en Marketing et en Vente (Genève), il enseigne à l'IEP de Paris. Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.

Présentation de l'éditeur

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ? Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès. Le lecteur trouvera notamment dans ce livre : l'approche de l'organisation ; comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ; comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

À propos de cette édition

• Éditeur: Editions d'Organisation
• Date d'édition: 2001
• ISBN 10: 2708126083
• ISBN 13: 9782708126084
• Reliure: Broché
• Nombre de pages: 240