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Présentation de l'éditeur :
Prospecter et conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires. Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des méthodes, techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires d'entraînement actif à la prospection. Il éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles ; La qualification des prospects ; La découverte des décideurs, de leurs attentes et préoccupations ; L'élaboration du plan de prospection ; La recherche d'appuis pour réussir et la neutralisation des opposants ; Les techniques pour décrocher un rendez-vous par téléphone et surmonter les objections " je n'ai pas le temps ", " envoyez-moi une documentation ", etc ; Les actions à mener pour établir des contacts. Face aux prospects, l'auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser l'entrée du décideur rencontré dans un processus d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures études sur les mécanismes psychiques qui conduisent un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...
Biographie de l'auteur :
Pascal Py dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Economiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au CESI et à l'IFG.
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- ÉditeurEditions d'Organisation
- Date d'édition2005
- ISBN 10 2708134213
- ISBN 13 9782708134218
- ReliureBroché
- Numéro d'édition2
- Nombre de pages243
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Conquérir de nouveaux clients
Edité par
Editions d'Organisation
(2005)
ISBN 10 : 2708134213
ISBN 13 : 9782708134218
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Description du livre Softcover. Etat : Bon. Légères traces d'usure sur la couverture. Salissures sur la tranche. Edition 2005. Ammareal reverse jusqu'à 15% du prix net de ce livre à des organisations caritatives. ENGLISH DESCRIPTION Book Condition: Used, Good. Slight signs of wear on the cover. Soiling on the side. Edition 2005. Ammareal gives back up to 15% of this book's net price to charity organizations. N° de réf. du vendeur C-642-394
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Conquérir De Nouveaux Clients : New Business
Edité par
Ed. D'organisation
(2005)
ISBN 10 : 2708134213
ISBN 13 : 9782708134218
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Description du livre Etat : Bon. Merci, votre achat aide à financer des programmes de lutte contre l'illettrisme. N° de réf. du vendeur 3957202209073LYV12708134213
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Conquérir de nouveaux clients : new business
ISBN 10 : 2708134213
ISBN 13 : 9782708134218
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