The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market - Couverture souple

Wiersema, Fred; Treacy, Michael

Couverture souple

ISBN 10 : 0201407191 ISBN 13 : 9780201407198

Editeur : Basic Books, 1997

Synopsis

The runaway international bestseller with more than 600,000 copies sold, now expanded to make its message even more compelling for todays market leaders.. Why is it that Casio can sell a calculator more cheaply than Kelloggs can sell a box of corn flakes? Why can FedEx absolutely, positively deliver your package overnight but airlines have trouble keeping track of your bags? What does your company do better than anyone else? What unique value do you provide to your customers? How will you increase that value next year? As customers demands for the highest quality products, best services, and lowest prices increase daily, the rules for market leadership are changing. Once powerful companies that havent gotten the message are faltering, while others, new and old, are thriving. In disarmingly simple and provocative terms, Treacy and Wiersema show what it takes to become a leader in your market, and stay there, in an ever more sophisticated and demanding world.

A propos du livre

Revue de presse :

The discipline of market leaders est un ouvrage intéressant à plusieurs titres. Résultat d'un travail fouillé, il présente dans un style simple et synthétique des conclusions qui s'inscrivent en droite ligne des derniers développements de la pensée stratégique.

Tout d'abord, l'ouvrage n'est pas le fruit d'une approche purement conceptuelle, mais présente de façon détaillée et abondamment illustrée les résultats d'une étude conduite aux États-Unis pendant plus de trois ans et portant sur 80 leaders de taille mondiale.

L'idée force est que l'entreprise doit, avant toute chose et notamment avant tout processus de re-engineering, faire des choix stratégiques clairs. La nouveauté tient au fait que ces choix portent sur les clients que l'entreprise entend satisfaire. Selon les auteurs, l'entreprise doit déterminer les clients auxquels elle s'adresse et leurs besoins, avant de définir la valeur qu'elle va leur offrir.

En ce sens, l'analyse de M. Treacy et F. Wiersema s'inscrit en filiation directe avec les travaux sur la proposition de valeur (« value proposition ») de L. Phillips et de M. Lanning (ancien Proctérien) qui ont réhabilité une approche stratégique fondée sur le client alors qu'historiquement la stratégie a été dominée par des approches internes (structure de coût et économies d'échelle de B. Henderson puis, plus récemment, l'intention stratégique et les pôles de compétence de C.K. Prahalad et G. Hamel).

Les auteurs distinguent trois types de valeurs : le meilleur rapport qualité/prix (operational excellence), la meilleure performance technologique (product leadership) et la meilleure adéquation aux besoins des clients (customer intimacy). Dans ce schéma, il est important de noter que la proposition de valeur du meilleur rapport qualité/prix ne signifie pas que le prix est le seul critère d'achat. Dans une telle stratégie, l'entreprise doit jouer simultanément sur la qualité et le prix. En ce sens, les marchés de commodités, c'est-à-dire des marchés où le prix est le seul critère de choix, n'existent pas. La vision proposée par les auteurs permet de dépasser la notion d'industrie d'impasse (très forte compétition sur les prix et faible différenciation de l'offre) de la matrice concurrentielle classique. Toute industrie est potentiellement une industrie différenciée.

De plus, les auteurs définissent les modèles opérationnels correspondant à chaque stratégie d'entreprise aux travers d'exemples très détaillés (AT&T pour l'excellence opérationnelle, Intel pour la domination technologique et Airborne pour l'intimité avec le client).

Ce livre apparaît donc comme un ouvrage de référence et une source précieuse d'exemples pour les dirigeants d'entreprise soucieux de mieux appréhender la multiplicité des opportunités stratégiques. Cependant, l'ouvrage de M. Treacy et F. Wiersema nous éclaire de façon incomplète sur les méthodes qui permettent à l'entreprise de déterminer ses choix stratégiques. En effet, si les types de valeur préconisés par les auteurs se rapprochent des stratégies définies par M. Porter dans « l'avantage compétitif » (cost leadership, différenciation et focus), ils prennent peu en compte les acquis essentiels de l'analyse stratégique. Ceci révèle les limites d'une approche fondée uniquement sur l'analyse des attentes des consommateurs (méthode outside-in) par rapport à une analyse plus traditionnelle fondée sur les atouts de l'entreprise : coût, technologie et compétence (méthode inside-out). C'est pourquoi tout dirigeant d'entreprise avisé se doit d'utiliser les deux approches de façon complémentaire. -- François Dalens -- -- Business Digest

Une entreprise ne peut espérer être la meilleure en tout
Elle doit choisir d'exceller dans une et une seule « valeur » ; meilleur prix, meilleur produit, ou meilleure solution globale ; tout en maintenant un niveau suffisant dans les deux autres.
A chaque valeur correspond une discipline d'entreprise spécifique
On en distingue trois. La discipline de l'excellence opérationnelle repose sur la promesse d'offrir au client le meilleur rapport qualité/prix. La discipline du leadership par produit vise à être en mesure de proposer toujours le « nec plus ultra ». Enfin, la discipline de l'intimité avec le client va au-delà de la seule vente et permet d'élaborer des solutions sur mesure pour chaque client.
La discipline détermine le « modèle opérationnel » de toute l'entreprise
Au-delà d'un simple choix stratégique, le modèle opérationnel forge la nature même de l'entreprise. Il se décline à tous les niveaux : que ce soit le mode de management, la structure interne, la gestion financière, les procédés de fabrication et de distribution, la culture d'entreprise, ou ses relations avec ses clients. -- Idées clés, par Business Digest

Présentation de l'éditeur :

The classic bestseller outlining tactics for any business striving to achieve market dominance
What does your company do better than anyone else? What unique value do you provide to your customers? How will you increase that value next year? Drawing on in-depth studies and interviews with the top CEOs in the country, renowned business strategists Michael Treacy and Fred Wiersema reveal that successful companies do not attempt to be everything to everyone. Instead, they win customers by mastering one of three "value disciplines": the highest quality products, the lowest prices, or the best customer experiences. From FedEx to Walmart, the companies that relentlessly focused on a single discipline not only thrived but dominated their industries, while once powerful corporations that didn't get the message, from Kodak to IBM, faltered.
Presented in disarmingly simple and provocative terms, The Discipline of Market Leaders shows what it takes to become a leader in your market, and stay there, in an ever more sophisticated and demanding world.

À propos de cette édition

• Éditeur: Basic Books
• Date d'édition: 1997
• ISBN 10: 0201407191
• ISBN 13: 9780201407198
• Reliure: Broché
• Nombre de pages: 210