Customer Centered Selling: Eight Steps to Success from the World's Best Sales Force - Couverture rigide

Jolles, Robert L.

Couverture rigide

ISBN 10 : 0684843900 ISBN 13 : 9780684843902

Editeur : Simon & Schuster Ltd, 1998

Synopsis

This guide teaches the reader an eight-stage sales process to anticipate and manipulate customer behaviour at each phase of the selling cycle. The eight stages are: research, analysis, confirmation, requirement, specification, solution, close and maintenance.

A propos du livre

Présentation de l'éditeur

For almost two decades, tens of thousands of sales people have learned the lessons presented here by Xerox trainer Robert L. Jolles. The secret, Jolles reveals, is reversing the conventional selling practice. You must focus first on your customer's needs and decision-making process, instead of on the selling practice. Jolles provides a systematic approach that teaches you to anticipate, and influence, customer behaviour as the customer moves through an eight-stage 'decision cycle'. Only after you understand the steps of this decision cycle, Jolles cautions, are you prepared to match it to your 'selling cycle'.
At the heart of these lessons is the simple but brilliant role-reversing concept of taking an idea and planting it in the mind of your customer, making the customer believe he or she thought of it first. Jolles teaches a repeatable, predictable selling process that can be adapted or modified to fit any experience that requires the skills of persuasion. The book includes a series of case studies, activities, and exercises that enable you to better understand the principles being taught, so you can immediately apply them to your own unique scenarios.

Revue de presse

Voici un ouvrage très pertinent parce qu'il est l'un des rares à relier la satisfaction client et la vente. Ainsi, il a d'abord le mérite d'aborder la satisfaction client au moment de la vente, qui est certainement le moment clé de toutes relation client, moment d'un contact direct et d'une décision souvent difficile à prendre. Le deuxième avantage de ce livre est d'aborder la vente du point de vue du client et non du vendeur.

Bref pour la première fois, voici mis dans un rapport de réciprocité deux des facteurs clés du succès d'une entreprise : sa capacité à vendre ses produits et services d'une part et à répondre aux attentes de ses clients d'autre part. S'appuyant sur sa compréhension du processus de décision acquise lors de sa longue carrière de vendeur chez Xerox, l'auteur distingue 8 étapes essentielles pour mener à bien une vente et s'assurer qu'elle satisfait véritablement le client. De quoi voir la satisfaction client autrement et veiller à ce qu'elle soit totale tant dans les processus de développement des produits et services qu'au moment de l'achat. -- Idées clés, par Business Digest

Détails de l'édition

• Éditeur: Simon & Schuster Ltd
• Date d'édition: 1998
• Langue: anglais
• ISBN 10: 0684843900
• ISBN 13: 9780684843902
• Reliure: Relié
• Nombre de pages: 288
• Coordonnées du fabricant: non disponible
• Personne responsable: non disponible