The New Negotiating Edge: The Behavioral Approach for Results and Relationships - Couverture rigide

Kennedy, Gavin

Couverture rigide

ISBN 10 : 1857882008 ISBN 13 : 9781857882001

Editeur : Nicholas Brealey International, 1998

Synopsis

Gavin Kennedy vise à aller au-delà des tactiques difficiles pour révéler comment les gens négocient réellement. Ce texte ne traite pas de ce que les gens devraient faire, rationnellement ou autrement, il s'agit de la façon dont les gens se comportent réellement et de ce que vous pouvez faire à ce sujet. Sa thèse est que les deux modes habituels de comportement de négociation doivent être mélangés. Le « style rouge » est l'utilisation de tactiques de manipulation et de stratagèmes agressifs, tandis que le « style bleu » est l'antidote à cela, suggérant l'utilisation de la négociation de principes et des prescriptions rationnelles de résolution de problèmes. Kennedy présente son « style violet », qui dit : « donne-moi un peu de ce que je veux ("style rouge") et je te donnerai un peu de ce que vous voulez ("style bleu") ». Le « rouge » est un comportement, le « bleu » est un comportement donneur, et le « violet » est un comportement commercial. Le comportement « violet » traite les gens tels qu'ils sont, et non la façon dont vous les supposez. Il est biaisé vers la façon dont les négociateurs se comportent et préfère la preuve de leur comportement aux affirmations de leurs bonnes intentions, mais ce n'est pas une raison pour le cynisme. L'auteur définit un processus simplifié en 4 phases de cette théorie : préparer, débattre, proposer et négocier.

A propos du livre

Présentation de l'éditeur

Gavin Kennedy aims to go beyond tough guy tactics to reveal how people actually negotiate. This text is not about what people ought to do, rationally or otherwise - it is about how people really behave and what you can do about it. His thesis is that the two usual modes of negotiating behaviour should be blended. The "red style" is the use of manipulative tactics and agressive ploys, whilst the "blue style" is the antidote to this, suggesting the use of principled negotiation and rational problem solving prescriptions. Kennedy presents his "purple style", which says: "give me some of what I want ("red style") and I will give you some of what you want ("Blue style")". "Red" is taking behaviour, "blue" is giving behaviour, and "purple" is trading behaviour. "Purple" behaviour deals with people as they are, and not how you assume them to be. It is biased towards how negotiators behave and prefers the evidence of their behaviour to affirmations of their good intentions, but it is not a rationale for cynicism. The author sets-out a simplified, 4-phase process of this theory: prepare; debate; propose; and bargain.

Biographie de l'auteur

Gavin Kennedy has authored eleven books on negotiation, which have been translated into numerous languages. He is a professor at Edinburgh Business School and managing director of Negotiate Limited, a training and consulting firm.

Détails de l'édition

• Éditeur: Nicholas Brealey International
• Date d'édition: 1998
• Langue: anglais
• ISBN 10: 1857882008
• ISBN 13: 9781857882001
• Reliure: Relié
• Nombre de pages: 288
• Coordonnées du fabricant: non disponible