Management des forces de vente: De l'animation d'équipe à l'évaluation de la performance - Couverture souple

Leroux, Erick

 
9782311012330: Management des forces de vente: De l'animation d'équipe à l'évaluation de la performance
Couverture souple
ISBN 10 : 2311012339 ISBN 13 : 9782311012330
Editeur : VUIBERT, 2014

Synopsis

Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables. Depuis quelques années, le management de la force de vente doit affronter de nouveaux défis (TIC) et se redéployer (force de vente externalisée et télévente). Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux et requiert des connaissances de plus en plus pointues. Cet ouvrage présente l'essentiel des outils nécessaires au pilotage, à l'organisation et à la direction d'une équipe commerciale. Abondamment illustré d'exemples tirés de l'actualité commerciale, il propose de nombreux exercices et des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.

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À propos de l?auteur

Érick Leroux est maître de conférences, habilité à diriger des recherches (HDR) en sciences de gestion à l’université Paris 13 – Sorbonne Paris Cité et directeur des masters 1 et 2 en marketing. Membre du Centre d’économie de Paris Nord (CEPN, UMR CNRS 7234), il a notamment publié Management des forces de vente et co-écrit avec Emmanuel Chouraqi Management des achats aux éditions Vuibert. Il intervient également comme conseiller d’entreprise.

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Éditeur
VUIBERT
Date d'édition
2014
Langue
français
ISBN 10 
2311012339
ISBN 13 
9782311012330
Reliure
Broché
Numéro d'édition
2
Nombre de pages
208
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non disponible
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