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Written by the author of "Consultative Budgeting" and "Key Account Selling", this book explains to the salesperson that: you are no longer a vendor, out to sell a customer its product; you are a consultant, out to help your client's business grow. This revised edition: supplies updated case histories; a new and improved emphasis on how to sell - technology and technology-based products or services, services and service-based businesses, outsourced services and contracted-out projects, and business and process re-engineering systems; and explains in more detail than ever before how to - use project management skills, win the competitions against other consultative sellers, meet customer productivity and quality requirements, meet customer requirements for cost control and predictable cash flow and set up solid business partnerships that exclude competitors.
N° de réf. du vendeur 00109401385
- Titre
- Consultative Selling
- Auteur
- Mack Hanan
- Éditeur
- Amacom
- Année de publication
- 1999
- État de l'article
- Fair
- Reliure
- Hardback
- Langue
- anglais
- ISBN à 10 chiffres
- 0814405037
- ISBN à 13 chiffres
- 9780814405031
« Synopsis » peut appartenir à une autre édition de cet ouvrage.
Quatrième de couverture
If you’re tired of taking an outsider’s approach to the sales process—trying to get past gatekeepers who look at purchasing decisions on a case-by-case basis, simplistically judging your products’ or services’ value and comparing them to your competitors’—it’s time to change your mindset. Consultative Selling shows you how to move beyond looking at yourself as a vendor and instead partner with your clients, helping them to make profit-improving business decisions validated by their return on investment.
Providing a highly specific and consistently successful approach to sales, this revised edition is packed with new, more advanced strategies and techniques as well as the methods that have transformed countless other salespeoples’ careers since the book’s original publication.
Packed with new partnering strategies, cost/benefit analysis templates, detailed monetized value proposition models, outcome-based branding approaches, and powerful consulting tactics, the eighth edition of this classic guide gets you past the gatekeepers, enabling you to reap the rewards of long-term, increasingly profitable business relationships.
Praise for Previous Editions of Consultative Selling:
“A major breakthrough in the way goods and services [are] sold. When Mack Hanan speaks, we should all listen — really listen.” — Selling Magazine
“An all-time favorite of salespeople everywhere. Buy this book.”— Paul Tulenko, syndicated columnist
“A groundbreaking book.” — Sales and Marketing Strategies & News
“Everything is aimed at showing customers how a transaction with you will either reduce their costs or increase their revenues. Hanan gives detailed examples of his profit improvement plans and how the most mundane product or service can be proposed as a profit-making investment for a customer.”— Kevin Pierce, Fort Myers News-Press
“Hanan offers the same in-depth, easy-to-follow plan that has made Consultative Selling the classic in its field. Everything you will need to know about changing your sales relationship from vendor/customer to consultant/client is explained precisely. Hanan literally wrote the book on the subject.” — Sales Doctors Magazine
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Founded in 2002, World of Books is a leading online destination for buying and selling both preloved and new books, committed to making sustainable reading accessible to all. With a mission to help people read more and waste less, World of Books offers a huge range of affordable, high-quality books — giving both new and preloved titles a second life. The company also operates World of Books – Sell Your Books, an easy-to-use platform that allows customers to trade in unwanted books for cash, helping to keep books in circulation while promoting sustainability. As a Certified B Corp, World of Books is driven by a vision to become the world’s largest and most sustainable dedicated online bookstore. The company measures its success through the positive environmental impact it creates, the value it provides to customers, and its ability to operate profitably while supporting its sustainable mission …
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