Managing Customers for Profit: Strategies to Increase Loyalty and Build Profits
Langue : anglais
Edité par Wharton School Pub, 2008
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- Occasion

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- Titre
- Managing Customers for Profit: Strategies to Increase Loyalty and Build Profits
- Auteur
- V. Kumar
- Éditeur
- Wharton School Pub
- Année de publication
- 2008
- État de l'article
- Good
- Jaquette
- No Jacket
- Reliure
- Hardcover
- Langue
- anglais
- ISBN à 10 chiffres
- 0132352214
- ISBN à 13 chiffres
- 9780132352215
- Poids de l'article
- 1,22 livre
“This is a milestone book in marketing. Most companies claim they are focused on customers, but even those who are, probably do not take a scientific approach to customer management. Professor V. Kumar is the acknowledged expert on the science of customer management. This important book raises all the key questions in managing customers, provides the analytical tools for optimization, and illustrates these tools with a number of company examples.”
–Philip Kotler, S. C. Johnson Distinguished Professor of International Marketing, Kellogg School of Management, Northwestern University
“Delivering lasting client value is at the heart of profitable businesses today. Managing Customers for Profit provides a compelling, empirically-tested approach to significantly enhance traditional customer relationship management initiatives. I highly recommend this book to all those interested in cultivating lasting profitable growth relationships with current and future clients.”
–Tim Bohling, Vice President, Market Intelligence, IBM Americas
“Executives are too often guided by backward-looking, short-term metrics. This book shows how a focus on Customer Lifetime Value (CLV) can change management toward long-term results by providing a fresh perspective on customer targeting, retention, and loyalty. Highly recommended–it shows you the way toward strategic customer thinking.”
–Dave Aaker, Vice-Chairman, Prophet, Author of Brand Portfolio Strategy
This book shows you how.
Leading marketing expert V. Kumar shows how to use Customer Lifetime Value (CLV) to target customers with higher profit potential…manage and reward existing customers based on their profitability…and invest in high-profit customers to prevent attrition and ensure future profitability. Kumar introduces customer-centric approaches to allocating marketing resources for maximum effectiveness…pitching the right products to the right customers at the right time…determining when a customer is likely to leave, and whether to intervene…managing multichannel shopping… even calculating a customer’s referral value.
Drawing on his extensive experience consulting with world-class marketing organizations, Kumar illuminates the challenges of transitioning from a product-centric to a customer-centric approach and presents proven solutions. Simply put, this book’s techniques offer marketing executives a complete framework for linking their investments to business value–and maximizing the lifetime value of every single customer.
Foreword xiii
Preface xv
Acknowledgments xviii
About the Author xix
Chapter 1: Introduction 1
Chapter 2: Maximizing Profitability 11
Chapter 3: Customer Selection Metrics 29
Chapter 4: Managing Customer Profitability 59
Chapter 5: Maximizing Customer Profitability 75
Chapter 6: Managing Loyalty and Profitability Simultaneously 93
Chapter 7: Optimal Allocation of Resources across Marketing and Communication Strategies 113
Chapter 8: Pitching the Right Product to the Right Customer at the Right Time 127
Chapter 9: Preventing Attrition of Customers 143
Chapter 10: Managing Multichannel Shoppers 163
Chapter 11: Linking Investments in Branding to Customer Profitability 187
Chapter 12: Acquiring Profitable Customers 205
Chapter 13: Managing Customer Referral Behavior 223
Chapter 14: Organizational and Implementation Challenges 249
Chapter 15: The Future of Customer Management 267
Index 283
« Synopsis » peut appartenir à une autre édition de cet ouvrage.
À propos de l’auteur
V. Kumar was recently honored as one of the world’s top five-ranked marketing scholars. He has taught and consulted for many Global Fortune 500 firms and universities, and has published award-winning articles in many scholarly journals and business publications, including the Harvard Business Review and the Journal of Marketing. Kumar has co-authored textbooks on marketing research, including his recent Customer Relationship Management: A Databased Approach. His current research focuses on brand management, word-of-mouth marketing, international diffusion models, and customer relationship management.
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Si vous êtes un consommateur, vous pouvez exercer votre droit de rétractation sur le contrat conformément à ce qui suit. Le mot « consommateur » désigne toute personne physique agissant à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, artisanale ou professionnelle.
Informations concernant le droit de rétractation
Droit statutaire de rétractation
Vous avez le droit d'exercer votre droit de rétractation sur ce contrat dans les 14 jours sans donner de raison.
Le délai de rétractation expirera au bout de 14 jours à compter du jour où vous-même, ou un tiers autre que le transporteur et désigné par vous, prendrez physiquement possession de la dernière marchandise, du dernier lot ou de la dernière pièce.
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Pour respecter le délai de rétractation, il vous suffit d'envoyer votre message concernant l'exercice de votre droit de rétractation avant l'expiration du délai de rétractation.
Effets de la rétractation
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Nous effectuerons le remboursement dans les meilleurs délais, et au plus tard 14 jours après le jour où nous aurons été informés de votre décision d'exercer votre droit de rétractation sur ce contrat.
Nous effectuerons le remboursement en utilisant le même moyen de paiement que celui que vous avez utilisé pour la transaction initiale, sauf si vous en avez expressément convenu autrement ; en tout état de cause, aucuns frais ne vous seront facturés à la suite d'un tel remboursement.
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