The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale
Langue : anglais
Edité par McGraw Hill, 2015
- Livre relié
- Occasion

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- Titre
- The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale
- Auteur
- Peterson, Erik, Riesterer, Tim, Smith, Conrad, Geoffrion, Cheryl
- Éditeur
- McGraw Hill
- Année de publication
- 2015
- État de l'article
- Good
- Reliure
- Hardcover
- Langue
- anglais
- ISBN à 10 chiffres
- 0071849718
- ISBN à 13 chiffres
- 9780071849715
The three conversations B2B sale pros must have with customers to control every step of long lead buying cycle
The most successful salespeople understand that they are fundamentally storytellers. The reality is that to succeed in sales, you need to master the art of customer conversation. The best story told in the best way will always win. Being remarkable and memorable in your conversations is very important--but it goes beyond great delivery. You must be able to articulate value.
The Three Value Conversations provides the tools and methods you need to differentiate yourself and your solutions from the competition, elevate value to the right decision maker, and maximize all sales opportunities across the entire long lead buying cycle.The book teaches you how to:
- Create value for your prospects by identifying and advising them on problems, potential threats and missed opportunities
- Articulate why your prospects need to choose you over rival competitors
- Elevate the value of your offering to your prospect's senior-level decision-makers
- Demonstrate the business and financial acumen required to make a compelling, credible business case for your solution
- Identify unconsidered needs that only your solution solves
- Embrace the natural tension that occurs between buyers and sellers to capture and protect the value of your opportunity from unnecessary discounting
Not just another sales process book, The Three Value Conversations equips you with practical, hands-on concepts for engaging prospects and customers at any moment in the buying cycle with the specific stories and skills to create, elevate, and capture value.
« Synopsis » peut appartenir à une autre édition de cet ouvrage.
À propos de l’auteur
Tim Riesterer is Chief Strategy and Marketing Officer of Corporate Visions, responsible for leading the strategic direction of the company in thought leadership, positioning and product development.
Erik Peterson is Executive Vice President of Consulting of Corporate Visions. He is responsible for leading the company's consulting team globally, including staff and certified contractors.
Conrad Smith, Vice President Consulting Services, Corporate Visions is an operations executive with over 30 years of buying experience. He has delivered the Corporate Visions' Justification Skills to more than 12,000 people.
Cheryl Geoffrion is Vice President of Consulting Services for Corporate Visions. She has devoted more than 24 years to elevating the business results of her client organizations and the individuals within them.
« A propos de ce titre » peut appartenir à une autre édition de cet ouvrage.
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Informations concernant le droit de rétractation
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Pour respecter le délai de rétractation, il vous suffit d'envoyer votre message concernant l'exercice de votre droit de rétractation avant l'expiration du délai de rétractation.
Effets de la rétractation
Si vous exercez votre droit de rétractation sur ce contrat, nous vous rembourserons tous les paiements que vous avez effectués, y compris les frais de livraison (à l'exception des frais supplémentaires résultant du choix d'un mode de livraison autre que le type de livraison standard le moins cher que nous proposons).
Nous pouvons déduire du remboursement la perte de valeur de toute marchandise livrée, si la perte est le résultat d'une manipulation inutile de votre part.
Nous effectuerons le remboursement dans les meilleurs délais, et au plus tard 14 jours après le jour où nous aurons été informés de votre décision d'exercer votre droit de rétractation sur ce contrat.
Nous effectuerons le remboursement en utilisant le même moyen de paiement que celui que vous avez utilisé pour la transaction initiale, sauf si vous en avez expressément convenu autrement ; en tout état de cause, aucuns frais ne vous seront facturés à la suite d'un tel remboursement.
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